Nel caso vogliate espandere il vostro giro di affari o semplicemente mantenere un flusso regolare di lavoro durante i periodi morti dell’anno, potreste farvi tentare dall’idea di lanciare una campagna promozionale per attirare nuovi clienti. Potreste pensare a delle inserzioni pubblicitarie, magari abbinandole a buoni sconto per i nuovi clienti.
Questa di per sé non è una cattiva idea, ma prima di stampare quei buoni sconto, è meglio rifletterci attentamente.
Non vorrete innanzitutto alienarvi i clienti esistenti. Avrete sicuramente esperienza con provider di servizi di telefonia e internet che offrono contratti a prezzo scontato ai nuovi clienti solo per aumentare notevolmente le tariffe non appena il periodo promozionale si conclude. Queste società sanno che l’aumento di prezzo irriterà i clienti esistenti ma hanno fatto il calcolo piuttosto cinico che solo un numero ridotto di clienti scontenti si prenderà la briga di cambiare provider, pertanto, il gioco vale la candela. Il settore del post-vendita non ha questo privilegio e la lealtà dei clienti si guadagna con difficoltà e si perde facilmente.
Non perdete di vista quello che avete
Il nostro consiglio è di mettere la vostra base clienti al centro delle campagne promozionali. Offrire ai clienti una revisione a prezzo scontato in un periodo in cui l’officina ha meno lavoro non creerà malcontento e presenta per i clienti il vantaggio di revisionare il veicolo a tempo debito, evitando un lavoro affrettato all’ultimo minuto. Di fatto, questa regola dovrebbe accontentare tutti, in quanto significa più appuntamenti disponibili durante i periodi di picco delle richieste di revisione.
Un altro vantaggio derivante dall’uso del database clienti è il costo inferiore del marketing diretto ai clienti esistenti. Premesso che abbiate il consenso, potrete usare e-mail e messaggi di testo, i canali dei social media e altre forme di marketing diretto per contattare i vostri clienti, il che è molto più economico che tentare di attrarre nuovi clienti.
Usate i social media
Il marketing diretto ai clienti che vi seguono sui social media può essere particolarmente efficace, in quanto si rivolge ai clienti che sono già fedeli al vostro marchio. Tali clienti rispondono spesso in modo positivo alle promozioni, ad esempio alle offerte speciali sugli pneumatici o sui controlli regolari, come quelli dei freni. A questo proposito, sconsigliamo di utilizzare le promozioni come un’opportunità per vendere servizi supplementari, ma piuttosto di fornire ai clienti resoconti dettagliati e accurati (in ogni caso, se il cliente ha prenotato un controllo, è probabile che vi sia un problema che richiede attenzione).
Un’altra possibilità da considerare è l’aggiornamento del vostro sito Web con una sezione dedicata ai clienti esistenti che comprende offerte e promozioni e alla quale i clienti esistenti possono accedere dopo la prima visita.
Un altro modo rapido e relativamente semplice di aumentare il volume di affari consiste nell’impostare un piano di assistenza per il quale il cliente paga una tariffa fissa ogni mese con il vantaggio di mantenere i costi di manutenzione sotto controllo. Questi piani vengono offerti dalle concessionarie in franchising da anni ma non c’è alcun motivo per cui le officine indipendenti non possano implementarli; tuttavia, vi accorgerete che i vostri concorrenti se ne guardano bene a causa del timore che i costi di amministrazione siano eccessivi. Questo timore è però infondato se la vostra officina già utilizza un moderno sistema di gestione. Esistono infatti diverse aziende in grado di impostare tali piani per voi, garantendo in questo modo che i clienti non vadano altrove.
In conclusione, il marketing diretto ai clienti esistenti è una strategia intelligente per le aziende che desiderano aumentare le vendite e rafforzare la fedeltà dei clienti. Sfruttando la fiducia e la lealtà nel vostro marchio dei vostri clienti, potrete risparmiare sui costi di marketing, aumentare il tasso di conversione e massimizzare il valore a lungo termine della base clienti.
