Hvis du vil udvide dine værkstedsaktiviteter, eller du bare gerne vil opretholde et stabilt arbejdsflow i den mere stille del af året, overvejer du måske en reklamekampagne for at bringe mere arbejde ind. Du overvejer måske at køre nogle reklamer, eventuelt kombineret med en tillokkende rabat for nye kunder.
Det er ikke en dårlig idé i sig selv, men vi vil råde til at være forsigtig med at printe de rabatkuponer.
For det første ønsker du ikke at støde dine eksisterende kunder fra dig. Du kender sikkert telefon- og internetselskaber, som tilbyder en betydelig rabat til personer, der skifter fra andre udbydere, kun for at sætte prisen op, lige så snart kampagneperioden er udløbet. Det skyldes, at disse selskaber har foretaget en temmelig kynisk kalkule af, at prisstigningen måske nok vil gøre nogle eksisterende kunder sure, men ikke nok til at få en betydelig del af dem til at gøre sig besvær med at skifte udbyder. Eftermarkedet har bare ikke samme luksus, og kundeloyalitet tager lang tid at opbygge, men kan hurtigt tabes.
Fokusér på det, du har
I stedet vil vi råde dig til at fokusere dine kampagner på de kunder, du allerede har i din database. At tilbyde en kunde et billigere bilsyn i en periode, hvor du ved, at der er mindre at se til på værkstedet, vil ikke gøre nogen sure, og har den praktiske fordel for kunden, at de får bilen gennem synet, før det bliver en hasteopgave i sidste øjeblik. Hvis det betyder, at der er flere tider til rådighed for kunder i en måned, hvor antallet af syn topper, vil sådan en politik nok faktisk være populær hos alle.
En anden fordel ved at bruge din eksisterende database er, at det er meget mindre dyrt at reklamere over for eksisterende kunder. Du kan benytte dig af e-mail og sms-beskeder (hvis de har samtykket), dine sociale mediekanaler og andre former for direkte markedsføring til at nå dine eksisterende kunder, hvilket alt sammen er meget mere omkostningseffektive måder end at forsøge at tiltrække nye kunder.
Brug sociale medier
Reklame over for kunder, som følger dine sociale kanaler, kan være særligt effektive, da det typisk er de kunder, der er mere engagerede i dit brand, der følger dig. De reagerer ofte især godt på tidsbegrænsede tilbud, for eksempel et specialtilbud på dæk, eller tilbagevendende arbejde som et bremsesystemtjek. Her vil vi råde dig til ikke blot at bruge dette som en chance for opsalg, men at du giver kunden en detaljeret og præcis rapport (og hvis kunden har booket sådan et tjek, vil der ofte være noget andet, som kræver opmærksomhed).
Du kan også overveje at opdatere din hjemmeside med en sektion for eksisterende kunder med tilbud og tidsbegrænsede kampagner, som du kan give kunderne et login til efter deres første besøg.
En anden hurtig og relativt nem måde at øge antallet af tilbagevendende kunder på er at oprette en serviceplan, hvor en kunde betaler et fast beløb hver måned og til gengæld holder sine serviceudgifter under kontrol. Det er noget, franchiseforhandlere har gjort i årevis, men der er ingen grund til, at uafhængige værksteder ikke også kan tilbyde det – men du vil nok konstatere, at dine konkurrenter afholder sig fra at tilbyde serviceplaner på grund af det, de tror, det indebærer at administrere sådan en ordning. Det behøver imidlertid ikke at være en bekymring, da du allerede er halvvejs i mål, hvis du anvender et moderne værkstedsstyringssystem. Der er faktisk flere firmaer, som kan opsætte planerne for dig, hvilket gør dette til en indlysende metode til at sikre, at du ser de samme kunder hver gang.
Samlet set er markedsføring over for eksisterende kunder en intelligent strategi for virksomheder, som stræber efter at øge omsætningen og forbedre kundefastholdelsen. Ved at udnytte den tillid og fortrolighed, som eksisterende kunder har til dit brand, kan du spare markedsføringsudgifter, opnå højere kundekonverteringsrater og øge livstidsværdien for dine kunder.
